文/王雪飞 史力强
[城市经济导报讯：]从一次偶然的发现开始，嫁接爷爷的古董修复技术，从补盘子补碗开始，张琼辉在瓷器修复中开辟了一条自己的商业之路。
细节挖机会，百试终获成功
张琼辉从事陶瓷修复源于对一个生活小细节的发现。
2009年3月，他去广州出差，在阿姨饭店的杂货间里无意间发现很多废弃的陶瓷餐具，有的只是破了一个小小的缺口。他觉得有些浪费，但阿姨说，为了避免客人用餐时划伤，又影响美观，只能当垃圾扔掉。
张琼辉随即回想起爷爷修古董的情景，一件件残缺的古董瓷器到了爷爷手上都被修复得完好如初。自己耳濡目染也掌握了一些陶瓷修复手艺。他想：既然古董瓷器都可以修，普普通通的陶瓷盘子也一定可以修。
之后，张琼辉开始瓷器修补实验。他借鉴修古董瓷器的方法，使用石膏、滑石粉、国画原料，甚至还想到了烤瓷牙的材料。
但比想象的难很多，古董只是用于摆设，没有“水煮油炸”的要求，而修餐具的要求是：既要无毒无害，又要耐高温、耐油污等。这些对于初中都没有毕业的张琼辉来说简直就是一个“登天”的大难题。
于是，他开始利用出差的便利条件走访陶瓷厂，请教化工专家。尝试了100多个不同的配方实验后，张琼辉的瓷器修复材料终于研制成功了。经检测达到了环保、无毒、无重金属排放的标准。
为了研发原材料，张琼辉几乎花光了所有的积蓄，“一向特别抠门”的老婆为了支持他，把岳父的养老金都“挪用”了。
在找专家的过程中可谓困难重重，“记得我拜访最重要的一位日本的化工专家，到厂里找了好几次都被保安挡在门外。为了见到这位专家，我在他们工厂门口蹲了好几天才得以谋面。”
巧解推广难题
技术摸索很难，打开市场更难。
陶瓷修复最主要的客户是酒店。张琼辉介绍说，首先，饭店采购是最大的阻力。以前他们购买新餐具，采购会有提成，所以不愿意看到陶瓷修复断了他们的财路。
这时候，张琼辉就尽力去说服其他员工。因为餐具破损多了会扣这部分人的工资和奖金。而陶瓷修复既能帮老板省钱，又能帮员工免受处罚，所以张琼辉很容易就和这部分员工拉近了关系，帮他说话的自然就多了。
其次，很难直接与酒店老板沟通。虽然张琼辉之前做过业务员，但对他来说也不是一件容易的事情。
后来他想到了一个巧妙的办法，他在去酒店推广之前，先打听好酒店老板的姓名、年龄以及大体的办公地点。这样就掌握了相对的主动权，再去酒店找老板做推销就不会再像之前一样总吃闭门羹了。到酒店对大堂经理讲“老李在不在办公室？我是他朋友。”服务员一听，谁敢拦老总的朋友啊。随后，张琼辉顺利地带着陶瓷修复前与修复后的对比图以及节约成本的测算，说服了一家又一家的老板。在酒店客户中，最难开拓的是星级酒店。因为要通过层层审批，最终也许还会遇到老外客户。
经历多了，张琼辉感觉：其实这个业务不像想象的那么难，只要前期合作几家之后，酒店相互之间也会给我们介绍业务。就算见不到老板，想拍老板马屁的员工很多，他当然愿意把这个能为老板省钱的好消息传递到老板那里，讨老板的欢心。
随着知名度在昆山地区打开，开始有酒店、餐馆主动找到张琼辉，就连居民家的卫浴修复也渐渐多了起来。
在此期间，张琼辉记忆最深刻的是第一个客户的建立：“我当时免费给有意向的酒店修了很多样品，最多的一家修了100多个。样品送出去之后我开始焦急地等待酒店的答复。终于，样品送出去的第9天，我接到了第一个客户的电话，叫我过去谈谈。当时还没有人做陶瓷修复生意，所以我对价格不太清楚。到了酒店之后，他们要求我提供报价表，我当时愣了几秒钟，因为我根本就没有来得及准备。灵机一动，就说我们这个不需要报价表，按数量收费，5元钱一个。没有想到酒店方面答应得非常爽快。后来才知道我的报价太低了，他们的采购价格一般都在50元左右，也就是说修复成本只是他们采购成本的1/10左右，对他们来说太划算了。这家酒店因为一年都没有报损，仓库堆积了2000多个破盘子。谈妥价格后，我迅速租了一个汽车库，白天上班，晚上补盘子，忙了半个月终于补完了。酒店非常满意，但是只付了我一半的钱，另外一半作为质量保证金，三个月之后才能结算。当时有些郁闷，但我对自己的修复技术有信心，钱最终还是拿到了。并且这种先付部分钱的形式后来被我借鉴过来，最终都用我的实际修复效果得到了客户的认可。”
随着业务量的加大，张琼辉请了两个工人，并且同时租下了两个汽车库，在短短近一年的时间里积累了100多家客户，累计修复餐具达10万个、宾馆洁具修复百余件，实现利润近50万元。
生意做到铁道部
2010年4月张琼辉正式成立了江苏昆山瓷博士技术服务有限公司，建立了专门的销售队伍，开始面向全国想创业的朋友转让陶瓷修复技术，并在一些媒体投入广告宣传，到人才市场发一些关于创业的宣传单，与此同时做了百度推广，还有了自己公司的网站。
在陶瓷修复的品种中，盈利较高的是中高档酒店餐具修复，因为餐具修复业务量很大，在整体盈利中也是最大的。次要的利润是居民家的洁具维修业务，虽然单个利润较高，但是数量比较少。
对于修复场地规模、选址、投资额、人员，张琼辉介绍说：“一般我们建议投资者，场地选择最好是带独家小院的居民房，交通要方便。这个项目没有杂音和污染，基本上不会影响到其他人。投资金额不同的地区是不一样的，县级市1.5万元，员工3?5人；地级市2.6万元，员工5?8人；省会城市3.8万元，员工8?15人。员工最好是40岁?50岁左右，年龄偏大一点的比较合适，年轻人没有耐心做这些细致活。一般县级市和地级市基本上不需用广告投放，省会城市的话可以考虑在当地的报纸上做一些推广。”
2011年6月，张琼辉获得了一个让他“最值得骄傲的业务”??长春客车厂(专门给铁道部修火车的铁道部的下属单位)的人主动找到他修复火车上的陶瓷座便器。在此之前，火车上破损的座便器的更换成本是50000元一个，而张琼辉修复的价格仅为800元。
张琼辉说：“目前这个业务只是初步的合作，修了几个样品，具体情况还要等我们的样品用一段时间之后，才能发展以后的业务。如果这项业务能成功，每年至少为铁道部节约1亿元的资金。”至于这个大生意做下来能赚多少，张琼辉笑笑说：“这个还没敢想。”于此同时，张琼辉的陶瓷修复项目名声更大了，得到苏州市发展和改革委员会的高度评价。
为了进一步挖掘陶瓷修复的市场空间，张琼辉又尝试了一部分古董陶瓷修复业务。不过虽然利润较高，但业务量较小，而且修古董一般人很难学。
在跟接产陶瓷修复项目的合作伙伴的实际操作过程中，他会让合作伙伴先拍照片发到他的总公司。只要给张琼辉打个电话，他就会让技术部门研究并制定修复方案进行指导。难度较大的业务就直接由总部完成，他一般只收取成本费，利润还是让给合作伙伴。
目前，全国接产张琼辉的陶瓷修复项目的合作伙伴已经达到70多个，主要集中在江浙一带，大多数城市还是空白。
现有技术张琼辉已经申请了两项专利，一个材料发明专利，一个实用新型技术专利。他还与某大学达成初步协议，共同研发全自动修复设备，修复速度可以提高现在手工修补速度的5倍以上，接下来还计划引进天使投资人进行合作，走产业化路线。
