清初 黄花梨圈口栏杆亮格柜（一对），成交价2306万港元（图片提供：香港佳士得）
文/刘玲芳
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很多看“热闹”的人觉得一场拍卖从拍品征集鉴定到预展宣传，已经完成了将近90%的工作内容，但其实拍卖人不到客户拍品签收确认无误的那一刻，悬着的心是落不下来的。
如果用“舌尖体”来介绍一件家具拍品，大概会是这样的：明晚期 黄花梨圈椅，无疑是材质和工艺的完美结晶。漫长的岁月没有削减分毫美貌，藏家敏锐地察觉到，它的流畅线条与温润色泽都是“不可多得”的信号，这是艺术品拍卖人给这个春季最好的馈赠。
其实，同舌尖上的美食一样，能够最终亮相拍场的家具背后多少都有些故事值得讲述。从征集到上拍，它们的历程也足以拍一部纪录片??《古典家具拍卖历险记》。
征集难度大
艺术品征集受整个市场环境的变动影响很大，古典家具类别也不例外。尤其随着经济的发展，与早期各个行业圈子相对独立的状况不同，拍卖圈、房地产圈、金融圈等等都已融为一体，牵一发而动全身。因此，遇到经济形势差的年份，常会出现的恶性循环是：藏家不愿意拿东西出来拍卖，买家买不到好东西，更不愿意投资了。
家具征集来源主要集中在家具商、藏家与“铲地皮”(指活跃在最底层的文物贩子)这些人手中。在经济形势不好的时期，家具商不愿意提供拍品，原因往往是价格达不到预期，但他们预期的价格买家又接受不了，遂无法达成一致。这样的情况，最终的“亏损”都要由拍卖公司买单。因为对拍卖公司来说，征集家具的每一个环节都要投入一定人力、物力成本，没征集到，就意味着这些投入都打了“水漂”。
征集的另一个难点是运输，和书画、瓷玉等相比，古典家具的体量要大上许多，注意事项也随之增加。例如要做好包装工作，签订合同时必须写清楚品相，否则运输过程中出现问题，难以追究责任。如在南方征集的家具运到北方还要特别注重保湿，以免出现开裂现象等。
当下，拍卖机构大都处于转型期，向国外的先进经验看齐，开始着手建立诚信机制。拍卖公司毕竟是盈利性的中介机构，不可能做赔钱事，自然想要将征集到的器物价值发挥到最大，但至少要能够保证东西是真的，才有立场谈下一步的买卖。
鉴定知多少
那么，如何保证东西是真的？这就要靠征集鉴定者的“火眼金睛”了。
首先看材料，这是最基本的，如果材料都不对那就没有看下去的必要了。现在黄花梨、紫檀、红木等木材的替代品种很多，有的木纹接近，要十分仔细才能辨别。大面的材料没问题还要看是不是有“掺料”，是否掺料在价格上也有所区别。
其次看工艺。属于哪个流派，样式如何，有没有减分的缺点或加分的亮点。
再者，要关注家具本身有无修配痕迹，原始包浆是否留存。据业内人士介绍，一般来说，国外藏家喜欢“干净”一些的，因此，国外回流家具表面上基本没有包浆，而国内藏家则更青睐“原汁原味”的。其实，拍场上的家具完全都没动过的很少，至少曾紧过榫卯，只要不是“叉帮车”(指经过拆补拼凑而成的家具)，藏家的接受度还是比较高的。
当然，要练就“火眼金睛”，不能只是牢记鉴定流程与注意事项，还要对中国古典文化、古典家具的传承、古人的生活习惯、家具用材与制作工艺等方面都有深入的研究。
展览有学问
要想让更多潜在“藏家”知道拍卖公司征集到了哪些好拍品，设置了怎样的专场，何时开拍，通过预展的方式宣传是目前拍卖机构常用的方法之一。
家具展览因其所需空间大，呈现出与众不同的面貌。与“老”家具相关的预展，大部分会选择还原古代家具的陈设原貌与当时古人的生活情境，因自古以来，家具的搭配、摆放位置等多是极其讲究的，这种形式也有利于挖掘出家具的古韵。而新中式或者是当代古典家具的预展，氛围大都轻松中不乏设计感。预展对拍卖的结果有着或直接或间接的影响，某些藏家会将家具的陈设效果列入考量的标准中，若是观感不佳，可能会产生这件家具不值得竞拍的想法，买回去怎么摆？似乎摆哪儿都不合适。
近几年来，中国嘉德、香港苏富比、北京保利、北京传是等各拍卖公司都在预展上花了不少心思，摈弃原先简单堆砌的方式，转而开拓“精品预展”的路线。
拍卖不简单
很多看“热闹”的人觉得一场拍卖从拍品征集鉴定到预展宣传，已经完成了将近90%的工作内容，但其实拍卖人不到客户拍品签收确认无误的那一刻，悬着的心是落不下来的。同时，他们也忽略了主持拍卖师的临场发挥对拍卖结果的微妙影响。
要想成为一名能“hold”住全场的优秀拍卖师，相关专业知识的学习自是必不可少。除此之外，还要讲求拍卖技巧，逐步积累拍卖经验，才能在修炼道路上不断通关。拿古典家具拍卖举例，拍前就要做好充分的准备工作，了解每一件家具的名称、年代、材质、工艺特点等基本信息，熟悉拍品顺序，提前预设重点拍品的介绍。
拍卖时，还要及时捕捉买家的心理变化，有针对性地进行引导，同时把握好现场节奏，尽量使整个拍卖过程流畅起来。当然，每位拍卖师的主持风格都自成一派，所谓的技巧并不适用于每个人，但这也成就了拍场上一道亮丽风景。
从征集到鉴定，从宣传到拍卖，拍卖人付出的所有努力，最终都在拍卖师的一锤定音中尘埃落定。而短暂休整过后，古典家具的下一次历险，又将启程。
(北京传是古董珍玩部总经理徐东对本文亦有贡献。)。
来源：《古典工艺家具》杂志
