法制晚报讯 2015年元旦，原计划要和家人一起外出旅行的杨燕女士却因几桩“跨年生意”耽搁了行程。身为皇林苑董事长，她在元旦前接到好几位客户来电，要赶节日期间跟她见面定做家具。有位山西客户专程从太原赶来，请她亲自设计一套茶台，别出心裁地用到了红木、玻璃和青花瓷多种材质，让杨总和客户一道过了个中式元素“混搭”瘾。另几位客户则因为赶春节前急着用家具，也分别和皇林苑敲定了几份购买合同。
如果你听惯了红木老板和消费者有关最近行情“有点冷”的说法，那么，皇林苑家具的热销势头能带给我们哪些重要的启示呢？
不用担心“没人买”
红木魅力是永恒的
“因为考虑到过年要搬到新工厂去，我们已经通知工人今年春节早歇工、早放假，以免到了搬家时成品太多，搬起来麻烦。可现在看来，还得有不少工人要晚走，因为这段时间客户定的家具太多，要的也急，得在春节前给他们赶出来。”杨总这样说时，恰好有位车间组长找来，跟她商量给客户出货的日期。
安排完手头的工作，杨总继续告诉笔者：“拿山西这位客户说吧，本来皇林苑在山西有店，他要的家具山西店里大部分都有，可他对茶台有独特要求，那就是一定要 与众不同 。元旦那天我给他出了好几个方案，最后终于搞定了??台面是我以前收藏的老花板，茶台主体框架用楠木做成，两端腿足横枨间嵌上两只青花瓷鼓墩。花板夹在台面的中间，上头覆盖玻璃。这样设计后我自己首先感觉很别致，把几种中式元素巧妙地融合到了一起。客户一听也非常满意。”
皇林苑是京作红木家具领域著名品牌，但在致力于传承京作文化的同时，并不排斥“新古典”“新中式”这些目前都市人群热衷的家具、家居观念，而且常常融会贯通，举一反三，在中式元素的混搭上大胆尝试，推陈出新，而且不管是传承之作还是创新之举，都得到了客户的认可和欢迎。
皇林苑广受消费者追捧，从其新店开张后所受的欢迎程度也能看出来。2014年6月，城外诚皇林苑体验馆正式营业，吸引了不少新老客户前去看货订货；11月底西四环四季青新店开张，新老客户同样竞相前往。据悉，仅12月份以来，西四环店售出家具即以数百万计。有三个客户，每人都购买了大全套的皇林苑家具，其中两个客户还都是新客户。可见皇林苑家具的魅力。
而在杨燕看来，皇林苑的魅力也代表了红木家具的永恒魅力。“进入2014下半年，市场看似冷落了两个月，但这两个月很快又开始转热了。红木市场就是这样，你要沉得住气。不用担心没人来买红木家具，只要把家具做好。也不用担心他们转来转去买欧式家具，今天不来明天会来，明天不来后天会来。只是买谁家的问题??服务好，质量好，与顾客沟通能力好的品牌，家具都不愁卖。”
品牌号召力：冷市况下随时“热启动”
红木家具的永恒魅力，也体现于不少“铁杆粉丝”对皇林苑家具持之以恒的追捧。
北京有位做投资生意的李女士，多年前就喜欢上了皇林苑的红木家具，在她的影响下，家中姐妹几个乃至整个家族都用上了皇林苑的家具。最初买红木家具时，李女士住的房子是一个小户型，因为看上的家具越来越多，小户型放不下，她换了套120平方米的三室两厅。过了一段时间，她又看中了皇林苑的一套中堂家具和一对独板顶箱柜，感觉客厅和卧室的面积都不够用，就又换了一套140平米的房子。前不久，李女士发现140平米的房子也不够用了，因为她又看上皇林苑新出的几款宝座式沙发十二件套和全新款式书房、卧室家具，她告诉杨总：“您等着，我很快就会换一套再大一些的房子，最迟五一节前，这次我要换一套200平方米的房子。”
像这样家族式组团购买的例子，对于皇林苑来说并非稀罕事儿。有一家山西客户也很有代表性。前年6月，从山西太原来了姐妹仨，想在北京买几张红木大床，逛了好多地方都没有合适的，进了皇林苑店里后，一下子就相中了雕有鸳鸯戏水、五福捧寿、松鹤延年和祥云图案的红木大床。三姐妹看了心里喜欢，就打电话让爸妈也来看货。爸妈来后也很喜欢，尤其妈妈看后，非常喜欢这张床头上心心相印大图案，觉得寓意和睦吉祥。在妈妈的支持下，三姐妹决定每人买一张床。接下来，这家人又提出想到厂里看看。一到工厂，又看中了皇林苑刚设计制作的一款雕有牡丹的“花开富贵”大床。原来，这姐妹仨还有一个姐姐和一个弟弟，姐妹四个一商量，决定每人买一张床，另外再给爹妈和弟弟各买一张，总共六张床。另外再配三对顶箱柜。
红木市场客观上会随着材料和用工成本上涨，以及各种购买因素的变化而发生上下波动。杨燕认为这些都是正常的，要以平常心待之。据一些厂家反映，自2014下半年以来红木市场明显偏冷，在冷市况下要让消费者下决心出手买家具，就相当于大冷天启动汽车，远没有天气热时好启动。但对于皇林苑来说，市场很少有冷热之分。由于家具质量好，服务好，与客户沟通得体，消费者看中后马上就想买走。正是因为长久打下的品牌魅力，即使在普遍较冷的市况下，客户也乐于购买皇林苑家具，而且往往是大手笔。
市场规律起作用
红木行情有望再度转暖
业内人士把自本世纪初以来的红木发展归结为“黄金十年”。杨燕与笔者梳理了十年来的发展走向：自2004、2005年起，红木市场加速升温，到2006、2007年，市场行情成倍上涨；2008年，受金融危机影响，红木行情走低，2010、2011年，红木行情再次回暖；2012年红木行情在理性中稳步上升，2013年，新修订的国际贸易公约掀起新一轮涨价潮。2014年，红木行业进入“盘整期”，根据市场波动规律来看，预计2015年中至下半年，市场有望再度回暖，快的话有可能提前至五一前后。
杨燕认为，市场盘整期对有实力有眼光的企业来说提供了新的机遇。企业正好借此优化产品结构，调整管理机制，积累一些好产品，沉淀好了之后等待不久后再次“厚积薄发”。红木家具行业近年来发展太快，难免泥沙俱下，新的调整将会促使行业从过去“粗放式”向未来“精细型”发展。
换个角度来看，红木市场的冷只是国内的冷，国外原材料市场行情一点也不冷，传统上珍贵的几种红木材质一直居高不下。一个多月前印度政府主持拍卖了一些存量小叶紫檀原木，成交价都很惊人，质量好无空心的紫檀每吨单价创下了历史新高。即以国内来看，十余年间四大名贵木材的价格平均涨幅超过了200%。
其中黄花梨10年涨幅400多倍，小叶紫檀近十余年行情走势也一直处于平稳上升状态，目前普通料每吨60至80万；无空心的上等好料，价格则在每吨120万至150万。红酸枝的涨幅有过之而无不及，作为红木市场的主要用材，2013年红酸枝涨幅达100%??150%。“从长远来看，原材料的供应永远赶不上产业消耗和市场需求，物以稀为贵，在市场规律作用下，红木家具涨价是必然的事！”
从皇林苑“跨年行情”可以看出，目前红木市场已经出现转机。对那些有经验的红木买家来说，此时也是个非常适合出手的好时机。
只要找准艺术品位高的红木家具精品下手，将来会有很好的升值回报。
北岳/采访整理
